Je reprends un hôtel, comment obtenir un prêt ?

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1re étape : votre interlocuteur, à quelles banques s’adresser ?

Au sein d’un même réseau bancaire, il peut y avoir de grandes différences entre les agences. Donc plus qu’à une banque vous vous adressez d’abord  à une agence. Maintenant, à quel réseau s’adresser ?

La banque est un organisme financier qui peut prendre des formes très diversifiées, comme :
- organismes à forme de mutuelle (Crédit Mutuel, Crédit Agricole…) ;
- banques nationales (Société Générale, BNP, CIC, BPCE Banque Populaire Caisse d’Epargne…) ;
- sociétés commerciales privées (Banque Tarneaud…) ;
- banques étrangères (HSBC, Barclays Banque…) ;
- banques d’investissements (Natixis, Rothschild & Cie…) ;
- organismes d’état ou étatisés (La banque postale…).

Il n’y a pas de réseau bancaire qui se distingue des autres au niveau national. On peut juste dire qu’en 2010, plus de financements ont été réalisés par la BNP, la Société Générale et le CIC. Localement cependant, certaines agences ont moins de préjugés négatifs sur le secteur que d’autres et un cabinet d’affaires peut vous renseigner.

Tout d’abord, il paraît évident qu’il faut présenter votre dossier à votre banque. C’est elle qui, a priori, vous connaît le mieux.

Si ce n’est pas la même que la vôtre, consultez également en priorité la banque du vendeur. C’est elle qui, a priori, connaît bien l’affaire en question. Cela vous permettra aussi d’avoir d’autres informations complémentaires sur l’activité de l’affaire.

Ensuite, nous vous conseillons d’interroger deux à trois banques présentes sur la zone de l’établissement que vous reprenez.

Ayez en réserve deux autres banques que vous consulterez par la suite si vous pensez que les démarches entreprises avec les quatre ou cinq premières banques auront du mal à aboutir.

En effet, lors de votre première présentation, vous avez peut-être oublié certains éléments dans le dossier où il y a tout simplement des corrections à apporter. Vous bénéficierez de l’expérience des premiers rendez-vous et vous serez plus convainquant et plus précis dans votre présentation.

Ensuite c’est la banque qui peut être dans des dispositions différentes selon le timing. Votre banquier a des objectifs précis à tous les niveaux (sur les demandes de financement, sur les placements, sur les ventes des produits bancaires, sur les assurances…) et sur des périodes précises. Aussi en fonction de la période, de ses résultats, le banquier peut avoir une attitude différente si ses objectifs sont atteints ou au contraire s’il est en retard par rapport à ses objectifs.

Si ses objectifs sont déjà réalisés, il sera plus exigeant, plus intransigeant. Si à l’inverse, il est en retard, vous arrivez alors au bon moment, il sera plus ‘cool’, vous serez donc en position avantageuse pour bien négocier.

Le banquier est avant tout un commerçant et le responsable d’agence un commercial confirmé. Le banquier vous fera toujours ses meilleures conditions. Bien entendu, comparez ses meilleures propositions avec d’autres banques. Cependant, il faut savoir que le responsable d’agence ou le chargé d’affaires a de moins en moins de pouvoir de décision.

> Comment choisir une banque ?
Dans le cas où plusieurs banques sont d’accord pour vous financer, vous allez bien sûr être tentés de choisir celle où les conditions sont les meilleures. Néanmoins, l’aspect relationnel est à mettre dans la balance, surtout dans la phase délicate du démarrage où un rééchelonnement de la dette n’est jamais exclu. Après, le turn-over étant important dans les banques, les chargés d’affaires changent souvent et le bon relationnel que vous avez avec votre chargé d’affaires actuel, vous ne l’aurez peut-être plus avec son successeur qui, lui, ne vous suivra peut-être pas dans vos demandes.

Il est préférable d’avoir votre compte dans une agence située près des locaux de l’entreprise. Vous vous y rendrez ainsi plus souvent et vous pourrez entretenir des liens plus étroits avec votre chargé de compte.

Votre banquier est un fournisseur avec lequel vous devez travailler en harmonie, même si vous pensez ne pas en avoir besoin, car il est peu recommandable d’en changer trop souvent. En effet, cela vous évite de réexpliquer les caractéristiques du dossier de prêt en cas de modifications de celui-ci. Plus généralement, cela vous évite de réexpliquer les particularités de votre affaire et de votre mode de fonctionnement. Enfin, parfois, la fidélité paie pour obtenir de meilleures conditions si vous devez solliciter votre banquier pour des placements ou d’autres emprunts.

SI vous vous sentez en confiance avec les solutions qui sont proposées, parfaitement à l’aise dans les locaux et avec les personnes qui y travaillent, capable d’évoquer vos préoccupations et vos soucis, sans arrière-pensée…
ALORS, vous n’êtes pas loin d’avoir rencontré le partenaire idéal.

SI vous pensez qu’évoquer vos difficultés et vos problèmes fermera le “robinet”, que votre interlocuteur n’est pas franc et direct, que le banquier confortablement installé vit sur votre dos, que vous ne comprenez rien aux explications que l’on essaie de vous donner…
ALORS, saluez vos interlocuteurs, remerciez-les de leur accueil et mettez-vous à la recherche d’un autre partenaire.

Par Stéphane Corre, Groupe Michel Simond

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